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El efecto “decoy” para vender más
19 de septiembre de 2022
En más de una ocasión, muchas más de las que creemos, hemos acabado comprando la opción más cara. Si total, por 5 euros más…
En ese pequeño incremento del precio entre 2 productos o servicios es precisamente en lo que se basa el efecto “decoy” (o señuelo, en castellano).
Pero para que el señuelo surta realmente su efecto se requiere, normalmente, de 3 productos o servicios: uno muy básico, con pocas prestaciones, otro intermedio con prestaciones más que suficientes, y otro más caro, con alguna prestación especial añadida.
A este último le llamamos “pro” o “plus” y mira lo que pasa:
Imagina que teníamos pensado suscribirnos a un software de gestión. Algo básico, para gestionar los pedidos de nuestros clientes y la emisión de facturas.
- Pinchamos en la pestaña “precios” de la web y a la izquierda ya nos aparece el plan “starter”, a 14€ por usuario/mes, limitado a 500 clientes. Pensamos que está bien, que tenemos muchos menos clientes, y que siempre podremos ampliar nuestra suscripción si la cosa marcha.
- En el centro, a 29€ por usuario/mes, clientes ilimitados, el plan “advance”.
- Por último, y por tan solo 5€ más que el anterior, a 34€ por usuario/mes la versión “pro”, que además de clientes ilimitados permite su integración con unas cuantas aplicaciones de productividad que están pegando fuerte en el mercado.
Lo que ocurre es que los consumidores tendemos a cambiar nuestras preferencias o intenciones de compra cuando nos encontramos con varias opciones. En este caso, una tercera opción es la que ha sembrado la duda, pues de no haber estado ahí, “y a tan solo 5€ más”, quizás nos habríamos quedado justo con la que necesitábamos y buscábamos desde un primer momento (la básica o “starter”, a 14€, pues la "advance", a 29€, nos habría parecido muy cara por comparación).
Finalmente hemos acabado gastando un 143% más de lo que probablemente hubiese sido nuestra elección, al haberse cruzado en nuestros sesgos, tan humanos, la duda, la ansiedad y la pérdida.
El efecto “decoy” es pues, una de tantas estrategias a disposición de las empresas para incrementar sus ventas, haciendo percibir también en el consumidor una ganancia. Quizás por eso, más que efecto señuelo deberíamos llamarlo efecto atracción, pues de lo que precisamente se trata es de atraer al consumidor hacia un mayor gasto. Al fin y al cabo, una empresa, por definición, tratará de maximizar su beneficio, lo que a menudo pasa por incrementar sus ventas.
